DUMO首页 › 销售指南 · 更新于 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人
客户说「别家便宜很多」怎么回？不跟价的回复方法
适用情况：客户拿别家更便宜的报价来比较。如果客户只是嫌价格太高，请看「太贵了」；如果客户准备购买、只是要求降价，请看「可以折扣吗」。
客户真正的意思较低的报价通常对应较短的清单：工作范围、保修或售后服务更少。
先问这一句「可以把另一份报价拍照发给我吗？我想确认我们比的是同样的东西：材料、安装和保修。」
再发这句「如果把安装加到他们的报价里，我们之间还差多少？这样你就可以根据真实的差距做决定。」
你为什么二话不说就让了 RM2,000
你发出了一份厨房橱柜工程的报价单。两天后，客户回复：
最常见的回复是：
你把客户说的数字当成了这份工程的真实价格。你从未看过对方的报价单，所以不知道它是否包含同样的橱柜、同样的五金配件、同样的安装，或是任何保修。客户现在会认为你的第一次报价有 RM2,000 的水分，并开始思考还有什么可以再减。许多客户在这之后会立即要求下一轮折扣。
便宜的那份报价可能少了什么
- 两份报价其实是不同的工作。较便宜的那份省去了运送、安装、较好的材料或保修。客户没有察觉，因为没有人把两份报价并排比较。
- 这是开场的出价。客户最中意你，想要折扣。另一份报价只是他手中的筹码。
- 价格是他唯一能比较的东西。他无法从一份 PDF 判断橱柜板材的质量，于是页面上的数字就成了整个决定。
- 有时是真的。对方做同样的工作确实更便宜，而对这位客户来说，价格确实排在第一位。此时你的任务是尽快弄清楚，而不是再多花一个星期。
前三种情况不必调整价格就能处理。第四种在你提出好问题时就会显现，因为只在乎价格的客户，没有别的可以告诉你。
先比较，再谈价
✅ 请他让你看看另一份报价包含什么
你是在帮客户把关，听起来像服务，也不必提到对手。多数客户都会答应。如果有人连一点内容都不肯分享，你也从中得到了信息。
✅ 逐项比较相同的内容
真实的差距往往比最初的数字小得多。让客户自己做加法，因为自己算出来的数字，才是他会相信的数字。
✅ 问他最在意什么，再针对回答
如果在同样价格下他选你，差距就是价值问题，接下来你们有一场真正的对话。如果他仍然选另一家，你也及早知道了，可以判断再来一轮是否值得投入时间。
针对各种「便宜」的现成回复
先弄清对方的数字为什么低，再发对应的那句。换成你自己的工程、项目和价钱。
| 客户说 | 直接发这句 |
|---|---|
| 他们便宜 RM3,200（而且没有安装费一项） | 「谢谢你告诉我。他们的报价没有安装，对吗？我们是包括的。你把安装加进他们那份，告诉我真正差多少？」让他自己去加。自己算出来的差距，他才会相信。 |
| 直接告诉我你最低多少 | 「如果范围一样，我看看能做到什么程度。你可以拍一张另一份报价给我吗？这样我才能一项一项对着比。」你给折扣留了门，但只针对你看过的比较。 |
| 其实一样的东西，只是更便宜 | 「那就是很划算，你更要仔细比较。这几样你想要哪一样写进合约：材料、保修，还是安装日期？」不要跟他的看法争。问他想把什么写下来。 |
| 我表哥推荐了另一家 | 「有信得过的人推荐很好。如果他们那边进度慢，或者你想要第二意见，我随时可以再报价。这个价钱我帮你保留到星期五，可以吗？」不要跟亲戚争。留一条清楚、简短的回头路。 |
| 我的预算只有 RM12,000 | 「明白。我看看哪些部分可以调整，让总价保持在 RM12,000 以内又还能用。要不要看看不含岛台台面的简化版？」预算是真的。调整范围，不要只是砍价。 |
对方的报价发来后，逐项核对：
- 材料和厚度：是不是同一种板？
- 五金：铰链和抽屉滑轨的品牌。
- 送货和安装：包括还是另收？
- 保修：几年、保什么？
- 付款条件：先付多少？
三种照样输在价钱上的做法
- 没看过报价就跟价。你为一个从未核实的比较付出了代价。
- 贬低竞争对手。「他们质量很差，你会后悔的。」客户当初觉得那家公司值得索取报价，你这样说就成了在质疑他的判断。应谈你自己的工程，让并排比较显示出差别。
- 客户说「我再考虑」之后就不再联系。更便宜的报价，正是你带着一个问题、一份简短的包含项目清单和再谈的日期去跟进的理由。
对手的报价，研究怎么说
似乎还没有人研究过「客户在 WhatsApp 上引用对手价格」这种情形。以下是最接近的研究，请当作提示，而不是证据。
- 桌面上的第一个数字会拉动最终价格。在三项谈判实验中，先出价的一方无论是买方还是卖方，结果都更好，而且第一次出价对最终成交价有很强的预测作用。当对方思考了对手的备选方案、对手的底价或自己的目标时，先出价的优势就消失了。竞争对手较便宜的报价，作用就像一次先出价，所以在回复之前，先想清楚客户的其他选择实际是什么样子，以及你能接受什么价格。Adam D. Galinsky、Thomas Mussweiler，2001，Journal of Personality and Social Psychology。doi:10.1037/0022-3514.81.4.657
- 了解产品和适应客户，都与更好的销售表现相关。一项涵盖 1982 至 2008 年研究的元分析发现，有五个因素与销售表现相关，其中包括与销售相关的知识（β = .28）和适应性程度（β = .27）。清楚知道自己的报价包含什么，以及这位客户在意什么，就是应对价格比较的方法。该研究涉及的是整体销售表现，而不是价格异议。Willem Verbeke、Bart Dietz、Ernst Verwaal，2010，Journal of the Academy of Marketing Science。doi:10.1007/s11747-010-0211-8
- 事先练习价钱对话，有帮助。一项针对 18 位 B2B 销售的研究发现，有结构的练习能帮助新人积累专业能力（Daniel P. Köhler、Andreas Rausch，2022，Vocations and Learning，doi:10.1007/s12186-022-09301-y）。参见如何为团队安排练习。
见真客户之前，先练一遍
读懂话术并不难，难的是客户拿出另一份报价时，你能当场说对那一句。DUMO SALES 是为马来西亚销售团队设计的 AI 销售教练。销售在手机上与 AI 客户对练，场景根据贵公司的产品和价格设定。AI 客户会拿着另一份报价施压，你若太快跟价，他就转身离开；问他那份报价包含什么，他才会敞开心扉。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理可以在看板上根据数据，了解哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。
常见问题
客户说别的公司便宜很多，我应该怎么回？
暂时不要跟价。先问他看的是哪一份报价，能否看到其中包含的项目。然后把相同的项目并排比较：工作范围、保修、交货、售后服务。只有当两份报价涵盖同一份工作时，便宜才有意义。
客户拿出更便宜的报价，我应该降价吗？
不要先降。你给出更低的数字，等于告诉客户第一次的报价有水分。先查看对方的报价漏掉了什么，再问他最看重什么。如果一定要在价格上让步，就用它换取回报：更大的订单、更快的决定，或更长的合约。
如果客户不肯给我看另一份报价怎么办？
改为询问细节。「他们的安装和售后服务包含了什么？」这类问题不必发送文件也能回答。有些客户只是虚张声势，想换取折扣。手上有真实报价的客户通常会透露一些细节，没有的则多半含糊其辞。