DUMO首页 › 销售指南 · 更新于 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人
马来西亚中小企业销售培训：为什么练习胜过讲座
问题在哪大多数销售在真实客户身上学习，每一次失误都会损失一条花钱得来的线索，而讲座改变不了销售说出口的话。
这周就做找出 3 至 5 个最容易丢单的时刻，例如「太贵了」「我考虑一下」，每个情境在手机上做 10 至 15 分钟的短轮次练习。
经理要看谁在练习、谁停下来了，每个人一直在哪一种异议上失分，以及把技能与结果分开看。
为什么讲座改变不了销售说出口的话
一天的工作坊适合带来想法。但当真实客户说「隔壁比较便宜」时，销售还是会退回习惯：给折扣，或者发一长段产品介绍。习惯的改变，来自经过数星期反复进行的练习和反馈。
常见的替代方式，是与同事角色扮演，但这很少真正发生。气氛尴尬，同事扮演得太容易，经理也没有时间每个星期都主持。
马来西亚的销售对话实际是什么样子
- 大多数在 WhatsApp 上进行。短消息、语音留言、已读不回。长篇大论没人会读。
- 语言混杂。英文、华语、马来文和 Manglish 出现在同一个对话里：「can lah」、「best price?」、「later I let you know」。
- 家庭式的决策。与你交谈的人，往往不是唯一做决定的人。
- 以 RM 直接比价。客户会直接报出竞争对手的价钱。
多数培训教材是为美国的企业对企业销售编写的：英文的陌生电话，冗长的需求访谈。这与这里的情况并不相符。
适合中小企业团队的简单培训流程
- 找出 3 至 5 个最容易丢单的时刻。对多数团队来说是：「太贵了」、「竞争对手比较便宜」、「我考虑一下」、「要问一下合伙人」，以及那种一直得不到回复的跟进。
- 把每一个时刻分成短轮次来练习。每次 10 至 15 分钟，在手机上，每星期几次。
- 得到具体的反馈。反馈应当指出让客户流失的那一句话，以及应该怎么说。「要更有自信」太笼统，无从下手。
- 同一个情境反复练习，直到熟练。然后再换下一个。
- 经理先看参与度。谁停止了练习，谁总是在同一个情境失分。这个星期就辅导这些人。
星期一就能开始的四星期计划
每位销售每星期在手机上做三轮、每轮 10 分钟的练习，也就是每人每星期 30 分钟。
| 星期 | 练习内容 / 经理检查 |
|---|---|
| 第 1 周 | 「太贵了」和「隔壁比较便宜」。经理：谁一轮都没有练？先找他们谈。 |
| 第 2 周 | 「我考虑一下」和「要问我老板 / 合伙人」。经理：每个人最常在哪一种异议上失分？ |
| 第 3 周 | 「可以折扣吗？」和「先发 brochure 给我」。经理：每个人把第 1 至 2 周最弱的情境再练一遍。 |
| 第 4 周 | 得不到回复的跟进。经理：比较每个人在同一情境下第一轮和最后一轮的表现。 |
我们的指南涵盖了其中每一项：太贵了、我考虑一下、要问我老板、可以折扣吗？和先发 brochure 给我。
经理应该追踪什么
- 谁在练习，谁停下来了。练了两次就再也没有出现的人，比得分最低的人更需要一次谈话。
- 每个人卡在哪里。他一直在输的那一种具体异议。
- 把技能与结果分开看。处理得当的对话仍然可能丢单，侥幸的对话也可能成交。
关于销售培训，研究怎么说
我们没有找到专门研究马来西亚中小企业销售培训的论文。以下是最相关的研究，仅供参考，不作为直接证据。
- 了解产品和因人调整，都与更好的销售表现相关。一项涵盖 1982 年至 2008 年研究的元分析发现，有五个因素与销售业绩相关，其中包括销售相关知识（β = .28）和适应性程度（β = .27）。这两项都可以训练：产品知识来自你的价目表，适应性来自对不同客户的练习。该研究涉及的是一般的销售业绩。Willem Verbeke、Bart Dietz、Ernst Verwaal，2010，Journal of the Academy of Marketing Science。doi:10.1007/s11747-010-0211-8
- 新人通过有结构的练习进步最快。研究者访谈了 4 家德国公司的 18 位企业对企业（B2B）销售。多数受访者表示自己是在工作中摸索学习的，但他们也描述了刻意练习的特征，例如资深同事将工作拆分成步骤，循序渐进地安排给新人。该研究样本较小，且属于回顾性访谈，但它支持让新销售接受有结构的练习，而不是任由他们在花钱得来的线索上摸索。Daniel P. Köhler、Andreas Rausch，2022，Vocations and Learning。doi:10.1007/s12186-022-09301-y
见真客户之前，先练一遍
DUMO SALES 是在马来西亚开发、为这套流程设计的 AI 销售练习工具。销售与 AI 客户角色扮演 WhatsApp、电话和面对面的对话，这个 AI 客户说话像本地人，会隐藏真正的顾虑，销售逼得太紧时还会转身离开。经理可以输入自己的产品、价格和竞争对手，让客户针对真实的价目表讨价还价。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理看板根据数据，显示哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。使用手机浏览器即可，无需安装任何东西。
常见问题
在马来西亚，培训小型销售团队的最佳方式是什么？
针对团队真正面对的情境（WhatsApp 跟进、价格异议、「我考虑一下」）做短时间的定期练习，每一轮之后都有反馈。一天的讲座带来想法，练习才会改变人们在压力下说出口的话。
销售应该多久练习一次？
每星期几次短时间的练习，持续至少一个月，比一次长时间的培训更有效。对话中的习惯是通过反复练习改变的，而不是靠一场工作坊。
AI 角色扮演可以取代销售经理的辅导吗？
不能。它让销售有一个可以按需反复练习的安全场所，也让经理看到每个人卡在哪里，使经理的辅导时间用在对的人和对的问题上。
DUMO SALES 支持哪些语言？
英文和中文。AI 客户会像马来西亚客户真实的说话方式那样，夹杂 Manglish。