首页 › 销售指南 · 更新于 2026 年 11 月 3 日 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人

客户说「今年没预算」怎么回？不降价也不放弃

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简短回答：不要降价，也不要走开。先感谢他坦白，再问今年的预算如何运作，以及这类采购通常如何审批。「没预算」多半是「还不是优先项目」或「目前批不下来」。先弄清楚是哪一种，并约好在明年预算确定之前再谈一次的日期。

客户真正的意思「没预算」多半是「还不是优先项目」或「目前批不下来」。

先问这一句「你们明年的预算是什么时候决定的？像这类项目，通常是谁来批准？」

再发这句「我有两个想法：现在先从一小部分开始，或者我把现在的价钱保留到一月，我们约好十一月再谈。哪一个对你比较方便？」

那个 15% 折扣为什么没用

报价单两个星期前就发出去了。你跟进之后，终于得到答复：

「Hi，不好意思这么晚才回。你们的方案我们很喜欢，不过今年没预算啦，也许明年吧。」

最常见的回复是：

「哦我明白。如果是预算的问题，我可以问问老板有没有特别折扣，大概 15% off 怎样？或者我们也可以分期付款 🙏」

你刚刚告诉客户，价格本来就可以谈。如果预算真的是问题，15% 的折扣不会让预算凭空出现；如果不是，你就白白让出了利润。无论哪种情况，客户都会说「我再看看」，对话随之沉寂。

「没预算」背后的四种情况

这是「不是优先项目」的委婉说法。如果事情真的重要，他们会想办法找钱，或把别的项目往后挪。没有人愿意当面这样说。
钱是有的，但已经有了用途。它用于新员工、装修、年终活动，而你的项目没有名目，所以没有人能批准。
另有人拍板，而他还没有说服对方。联系人喜欢你，却无法为你争取。请参阅我们的指南：「我要问一下老板／太太」。
预算确实用完了。这种情况是有的，尤其接近年底。此时正确的做法，是在新预算开放时成为他最先想到的名字。

只有最后一种是真正的「不」。其余三种仍有转机，但折扣解决不了其中任何一种。

听到「没预算」，可以这样回

✅ 先感谢，再问预算如何运作

「谢谢你直接告诉我，真的很感谢。想请教一下，你们明年的预算是什么时候决定的？像这类项目，通常是谁来批准？我想确保在对的时间，把对的资料发给你。」

一条消息，你就知道了时间表和审批人。没有压力，听起来是在做规划，而不是在催促。

✅ 问清楚「要具备什么条件」

「明白。如果预算够的话，这个项目你们会想做吗？还是今年有别的事情要先处理？」

这个问题把「没有钱」和「没有优先级」区分开来。回答「会，我想做」的客户，已经告诉你这笔交易还活着；回答「别的事情要先做」的客户，则告诉了你下一步该问什么。

✅ 提出小的开始，或明年的计划

「理解。我有两个想法，没有压力。我们可以现在先从一小部分开始，让你在明年之前看到效果。或者我把现在的价钱给你保留到一月，我们约好十一月再谈。哪一个对你比较方便？」

价格保持不变。改变的是：桌面上多了一个较小的「好」，或者定下了一个日期。你让出的任何东西，都要换取回报：开始日期、首张订单或一次会面。

每种「没预算」，对应一句现成的回复

先问清楚是哪一种「没预算」，再发对应的回复。换成你自己的产品和数字。

「没预算」的回复，按真正的原因分类
客户说	直接发这句
「今年这不是我们的优先项目」	「明白 boss。你需要看到什么，才会把它排前一点？我这个星期就发给你。」问他怎样才能排前，而不是跟他争优先级。
「预算已经用在别的地方了」	「了解。这笔费用会跟哪一项放在一起，请人还是买设备？我把方案写在那个项目下面，比较好批。」钱是有名目的，给你的项目也找一个名目。
「我老板说不行」	「谢谢你帮我争取。我发一页摘要给你，老板两分钟就能看完，只写费用和他能得到什么，可以吗？」联络人一个人说服不了老板，给他一份能转发的短资料。
「预算用完了，要等明年」	「没问题。明年的预算你们什么时候决定？我提前一个月发一份简短更新给你，预算一开放你就准备好了。」新预算开放时，要做他最先想到的名字。
「现在负担不起全部」	「明白。不如先让 2 位 salesman 用，一个月 RM600，有效果明年再加其余的，好不好？」较小的「好」能让交易继续活着，而单价不变。

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如果费用才是真正的顾虑，只需展示一次「等待的代价」。以下数字是虚构的：一家店因为回复太慢，每个月大约丢掉 3 张订单，每张 RM1,200，也就是每月 RM3,600。然后问：「这个数字你看对不对？」让客户自己修正，因为他改过的数字，才是他会相信的数字。

三个会丢掉明年订单的习惯

马上给折扣。这是在回答一个没有人提出的价格问题，也让客户学到：只要施压，你的价格就会动。
争辩他们负担得起。「但是六个月就能回本」。也许如此，但这样一来他就要为「没预算」辩护，而为一个立场辩护的人，会把它抓得更紧。
沉默到明年一月。明年的预算往往在今年的最后两个月决定。如果等到新年才联系，名单上很可能已经有别人了。

关于预算和争辩，研究怎么说

以下研究都不是关于企业说「没预算」。它们是我们找到的最接近的研究，请当作提示，而不是证据。

争辩会让人更加确信。在国际辩论比赛中，辩手被随机分配要为哪一方辩护。研究者发现，他们对自己所属一方背后的事实性信念变得更有信心，而且在听了一个小时对方的论点之后，这种效果依然存在。这项研究的对象是辩手而不是买家，但与上述建议吻合：如果你逼客户为「没预算」辩护，他可能会更加相信这一点。所以应改为提问。Peter Schwardmann、Egon Tripodi、Joël J. van der Weele，2022，American Economic Review。doi:10.1257/aer.20200372
钱会因来源不同而被区别对待。在以学生样本和成人样本进行的在线实验中，获得意外之财的人倾向于把钱花在享乐的事物上，而辛苦赚来钱的人则倾向于花在有用的事物上。这项研究关于个人消费，而不是公司预算。我们从中得到的启示是：钱存放在不同的「心理账户」里，因此应弄清楚你的产品必须从哪一个账户支出。Lin Cheng、Yinqiang Yu、Yizhi Wang、Lei Zheng，2023，Frontiers in Psychology。doi:10.3389/fpsyg.2023.1162916
先练习再面对真客户，有帮助。一项访谈 18 位 B2B 销售的研究发现，有结构的练习有助于新人积累专业能力，所以「没预算」的回复值得在面对真客户之前先排练一遍（Daniel P. Köhler、Andreas Rausch，2022，Vocations and Learning，doi:10.1007/s12186-022-09301-y）。参见如何为团队安排练习。

见真客户之前，先练一遍

读懂话术并不难，难的是客户说出「今年没预算」时，你能当场说对那一句。DUMO SALES 是为马来西亚销售团队设计的 AI 销售教练。销售在手机上与 AI 客户对练，场景根据贵公司的产品和价格设定。如果你急着给折扣，AI 客户就不再回应；问到预算究竟如何运作，他才会说出实情。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理可以在看板上根据数据，了解哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。

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常见问题

客户说今年没有预算，我应该怎么回？

先感谢他坦白相告，再问今年的预算是多少，以及这类采购通常如何审批。暂时不要降价。先弄清楚钱是真的用完了，还是这件事不是优先项目。然后约好在明年预算确定之前再谈一次。

怎么判断「没预算」是真的？

问他：如果这个问题在明年之前变得更严重，会怎么办？如果他说会想办法找钱，那就是优先级问题，而不是钱的问题。如果他说会等，预算就是真的没有，你的任务是在新预算开放时，成为他最先想到的名字。

客户说没预算，我应该提供折扣吗？

不要先给。折扣回答的是价格问题，而「没预算」是时机和审批问题。如果一定要让步，就用它换取开始日期、较小的首张订单，或是一份明年的书面计划，让交易向前推进。