DUMO首页 › 销售指南 · 更新于 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人
客户说「下个月再聊」怎么回？别让单子凉掉
客户真正的意思客户有时确实很忙，但没有日期的「下个月」，多半等于不会再联络。
先问这一句「下个月会有什么不一样吗？是年底结账，还是要先等别的事情？」
再发这句「我们先约个日子，免得忘了。3 号星期二上午 10 点，打个 15 分钟的电话可以吗？」
「下个月我再 WhatsApp 你」为什么行不通
你向一家公司报了会计软件的价格。客户在 WhatsApp 上回复：
最常见的回复是：
这样回复听起来礼貌，对话却就此结束。没有日期，没有再联络的理由，客户在这段时间里也没有任何需要考虑的事。一个月后，你的信息会出现在一个满满的收件箱里，客户又正忙于另一周的工作。他已经忘了细节，也许还找了别家报价。
「忙」背后的四种情况
- 客户确实很忙。月底结账、人手不足、节日旺季。你的事情在他眼中暂时排不上。
- 这件事对他不急。晚一点做也不会出问题，所以没有什么在推动他现在处理。
- 他还没有想清楚。可能是担心价格，可能是对更换系统有疑虑，也可能还需要别人同意。说「忙」比解释容易得多。
- 这是委婉的拒绝。他不想当面说，也不想在 WhatsApp 上直说。
光看这句话，无法判断属于哪一种。一个好问题就能分辨，而且不会给客户压力。
把「下个月」变成一个真正的日期
✅ 问清楚下个月有什么不同
真实的理由会带出真实的日期，往往还能让你知道该准备什么。含糊的回答则说明交易比你预想的更远，这同样有价值。
✅ 提出一个忙碌时也能完成的小步骤
你无需占用客户的时间，也能让交易继续推进。小步骤还让客户之后有事情可以回复。
✅ 道别之前先约好日期
双方日历上都有的时间，远比「下个月」难忘。让他可以改期，压力也小。
每种「忙」，对应一句现成的回复
按原因选回复。每一句要的是一个日子，而不是一个决定。
| 客户说 | 直接发这句 |
|---|---|
| 「月底很忙，下个月可以吗？」 | 「没问题 boss。你哪一个星期比较空？我那个星期一 WhatsApp 你，只讲 10 分钟。」让他自己选哪个星期，之后你才好提醒他。 |
| 「我们现在不急」 | 「明白。如果再等 3 个月，会怎样呢？我想知道是 1 个月后还是 3 个月后再联络你比较好。」让他自己说出等待的代价。 |
| 「老板出国了，下个月才回来」 | 「好的。他哪一天回来？我现在先发一页摘要给你转发，他回来后的第二天我们再聊。」利用等待的时间，让拍板的人先准备好。 |
| 「我先处理别的事情」 | 「没问题。哪一件事一定要先做完？做完之后我马上再联络你。」把跟进绑在他的事情上，而不是日历上。 |
| 「下个月啦，下个月」 | 「好的 boss。如果不太适合，直接告诉我就行，我不会介意。如果适合的话，星期四下午 3 点聊 10 分钟可以吗？」一句话里同时给了容易的「不」和具体的「好」。 |
从现在到通话之间，保持轻松：
- 第 0 天：在同一次对话里定下日期和时间。
- 第 7 天：发一样有用的东西，例如那份一页摘要，不附带问题。
- 前一天：「明天下午 3 点还可以吗？回 1 确认，回 2 改时间。」
三个没有结果的跟进习惯
- 「好的，我下个月再跟进。」承诺的只有你一个人，客户手上没有需要遵守的日期。
- 逼客户在本周内决定。对一个说自己很忙的人讲「现在签吧，优惠星期五截止」，只会显得你没有认真听。
- 用「只是问候一下」来跟进。这句话没有给客户任何回复的理由。每次联络都应带来一样新的东西：对他问题的回答、一个简短的案例，或者一项与他有关的变化。
关于计划和日期，研究怎么说
似乎还没有人专门研究过客户推迟谈话这件事。下面是最接近的研究，请当作提示，而不是证据。
- 有「何时」和「如何」的计划，比良好的意愿更有效。一项汇总 94 项独立测试的元分析发现，把行动的时间、地点和方式说清楚（「如果出现情况 Y，我就做 X」）的人，更可能达成目标，效应为中等至较大（d = .65）。与客户约定日期、时间和一个小步骤，正是同一类计划，只是由双方共同制定。这些研究针对的是个人目标，而非销售。Peter M. Gollwitzer、Paschal Sheeran，2006，Advances in Experimental Social Psychology。doi:10.1016/S0065-2601(06)38002-1
- 熟悉产品，并能针对客户调整做法，都与更好的销售业绩相关。一项涵盖 1982 年至 2008 年研究的元分析发现，有五个因素与销售业绩相关，其中包括销售相关知识（β = .28）和适应性程度（β = .27）。问清楚下个月有什么变化，再据此准备，就是针对这位客户调整做法。该研究涉及的是整体销售业绩，而非被推迟的对话。Willem Verbeke、Bart Dietz、Ernst Verwaal，2010，Journal of the Academy of Marketing Science。doi:10.1007/s11747-010-0211-8
- 先练习再面对真客户，有帮助。一项访谈 18 位 B2B 销售的研究发现，有结构的练习有助于新人积累专业能力，所以「约定日期」这一步值得在客户真的回复之前先排练（Daniel P. Köhler、Andreas Rausch，2022，Vocations and Learning，doi:10.1007/s12186-022-09301-y）。参见如何为团队安排练习。
见真客户之前，先练一遍
DUMO SALES 是为马来西亚销售团队设计的 AI 销售教练。销售在手机上与 AI 客户对练「最近很忙，下个月再聊」这类回复，场景根据贵公司的产品和价格设定。如果销售只是接受延期而没有约定日期，AI 客户就会停止回复；如果销售问起下个月有什么变化，AI 客户则会说出更多。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理可以在看板上根据数据，了解哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。
常见问题
客户说「最近很忙，下个月再聊」，我应该怎么回？
先表示理解，再把「下个月」变得具体。问清楚到时候有什么不同、客户需要先确定什么，提出一个五分钟内就能完成的小步骤，并约定通话的日期和时间。没有日期的「下个月」，多半等于不会再联络。
「下个月再聊」是委婉的拒绝吗？
有时是。但很多时候，客户确实很忙，或者这件事还不急。判断方法是问一个问题：下个月之前需要先发生什么？有兴趣的客户会说出原因或日期，没有兴趣的客户则回答得含糊。
客户说下个月再聊，我应该多久跟进一次？
在对话结束前就和客户约好日期，到了那一天再带着有用的内容跟进，而不是发一句「只是问候一下」。如果你只说了「好的，下个月再 WhatsApp 你」，客户没有任何义务，你只是在猜。