首页 › 销售指南 · 更新于 2026 年 11 月 3 日 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人

客户问「有没有证据」怎么回？让他自己验证

English

简短回答：不要把自己的说法再讲一遍。提供一个与他相似的客户的具体结果，给他一个自己核实的小办法，再问他还需要看到什么。「有没有证据」通常意味着客户想答应，但以前被误导过。如果你无法证实某个说法，就不要说。

客户真正的意思客户想答应，但以前被误导过，所以要求证据。

先问这一句「你最怀疑哪一部分？是省下的电费、安装时间，还是售后服务？我先针对那一部分给你证明。」

再发这句「你不用相信我。我可以拿你最近三个月的 TNB 账单，逐项算给你看吗？」

店主为什么不再回你

你为一位店主的屋顶报了太阳能系统的价格。他看过报价单，在 WhatsApp 上回复：

「Hi，你们公司讲得很好听。但是上次另一个销售也说可以省 40% 电费，结果只省了 10%。你们有没有证据？」

最常见的回复是：

「当然有啦 boss！我们有很多满意的客户，很可靠的品牌，做了 10 年了。我们的系统质量最好，你可以相信我们 😊」

这段话全是你自己的说法，而客户信不过的恰恰是说法。「很多满意的客户」无从核实，「相信我们」则要他再冒一次上回冒过的风险。他回一句谢谢，你就再也收不到他的消息。

他为什么要证据

他以前被误导过。某位销售承诺了一个数字，实际结果却更低。从此他什么都要核对。
他想买，但需要一个交代。他也许要向合伙人或老板说明，为什么你的方案是安全的。
他不相信其中某一个说法。往往只是一个数字：节省的金额、交货日期或保修期。
他在拖延。这种情况较少见。一个简短、可核实的回答，很快就能让你看出属于哪一种。

这个问题是在要求一样他能够核实的东西。给他，并且保持简短。

给他一样能核实的东西

以下案例中的客户和数字均为示例，仅用于演示回复的写法，并非 DUMO 的真实客户。

✅ 给出一个具体、相似的客户

「你这样问很合理，毕竟上次发生过那样的事。我举一个例子（示例）：芙蓉一间咖啡店（kopitiam），屋顶大小跟你的差不多。他们的电费每个月从大约 RM2,800 降到 RM1,900，差不多省了 32%，不是 40%。我可以给你看他们装之前和装之后的账单。我宁愿现在把真实的数字告诉你，也不想你以后觉得被骗。」

一个附有数字、可与他自己情况对照的真实案例，胜过十个形容词。即使实际数字低于宣传的数字，也坦白说出，他才会相信你说的其他部分。

✅ 让他自己核实

「更好的做法是，你不用相信我。我可以拿你最近三个月的 TNB 账单，逐项算给你看吗？如果你愿意，我也可以问问那位咖啡店老板，愿不愿意跟你通个短电话。」

用他自己的账单来计算、示范、试用或参考客户通话，都能把证明从你的嘴里转到他的手上。只有在该客户同意的情况下，才提供参考客户通话。

✅ 问他怎样才会被说服

「为了让我拿出对的东西给你：你最怀疑哪一部分？是省下的电费、安装时间，还是售后服务？我先针对那一部分给你证明。」

你不必再猜他不相信哪个说法，他会告诉你该证明什么。这个答案往往就是真正的异议。

针对不同疑虑的现成回复

先弄清问题背后是哪一种疑虑，再发对应的那句。换成你自己的产品、数字和客户，并且只用你能证实的结果。

回复「有没有证据」，按真正的疑虑区分
客户说	直接发这句
上一个销售答应了一个数字，结果没做到	「明白。他们当时答应的是什么数字？我现在就告诉你我们做不做得到，做不到我也会直说。」点出他被骗的那件事。坦白说出自己的极限，比更大的承诺更能换来信任。
你们讲的省电数字好像太高	「我可以用你最近三个月的 TNB 账单算一遍吗？每一行你自己核对。」把证明从你的嘴里转到他的账单上。
我需要拿点东西给合伙人看	「可以。我发一页摘要给你：数字、一间类似的店，还有保修。你直接转发就好。」他现在要向别人交代你。给他那一页纸。
没听过你们公司	「明白。你想不想跟一位用过我们的客户通个电话？我先问问他方不方便。」先问过对方，再提出来。
我想先看到它真的有用	「可以。先小规模试用，你再决定。如果没效果，对你没有任何影响。」试用是由他掌控的证明。只提出你能兑现的。

先跟会还价的 AI 客户练这几句，免费试用 →

发出任何结果之前再核对一次：你能不能拿出背后的单据？拿不出，就改写这句话，或者干脆不说。

三种让他更不信你的做法

编造故事或数字。客户之间会互相交流，一个站不住脚的说法就会断送这笔交易，连你的名声也一并受损。如果你暂时没有成果可展示，就坦白说明，并提供试用或你能兑现的保证。
一次拿出所有证书和照片。一大堆证明会让人觉得你在躲在它们后面。挑选一个与这位客户相符的结果就好。
把它当成针对自己。「你是说我在骗你吗？」会把一次求助变成争吵。客户只是在保护自己，免得再被上一位销售误导。

关于信任与证据的研究

目前没有研究专门针对「客户在 WhatsApp 上要求证据」这一刻。以下是最接近的研究，请当作提示，而不是证据。

信任有助于建立关系，但单靠它并不能赢得交易。研究者调查了 200 多位采购经理，了解工业买家如何对供应商及其销售产生信任。对供应商公司的信任，以及通过它而产生的对销售的信任，会影响买家预期今后与该供应商继续交易的程度。但在把买家以往的经验和供应商的表现计算在内之后，信任并没有改变买家在当次订单中选择哪家供应商。因此，证据只是起点，而不是万能的一句话：拿出一样他能核实的小东西，让结果去维系关系。该研究针对的是工业采购，而非 WhatsApp 报价。Patricia M. Doney、Joseph P. Cannon，1997，Journal of Marketing。doi:10.1177/002224299706100203
熟悉产品，并能针对客户调整做法，都与更好的销售业绩相关。一项涵盖 1982 年至 2008 年研究的元分析发现，有五个因素与销售业绩相关，其中包括销售相关知识（β = .28）和适应性程度（β = .27）。针对这位客户的疑虑选择相应的证据，而不是背诵整本宣传册，就是一种调整。该研究涉及的是整体销售业绩，而非要求证据的情形。Willem Verbeke、Bart Dietz、Ernst Verwaal，2010，Journal of the Academy of Marketing Science。doi:10.1007/s11747-010-0211-8
事先练习，有帮助。一项针对 18 位 B2B 销售的研究发现，有结构的练习能帮助新人积累专业能力（Daniel P. Köhler、Andreas Rausch，2022，Vocations and Learning，doi:10.1007/s12186-022-09301-y）。参见如何为团队安排练习。

见真客户之前，先练一遍

DUMO SALES 是为马来西亚销售团队设计的 AI 销售教练。销售在手机上与 AI 客户对练「有没有证据」这类回复，场景根据贵公司的产品和价格设定。如果销售只是重复自己的说法，AI 客户会继续怀疑；如果销售拿出具体、可核实的东西，AI 客户才会敞开心扉。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理可以在看板上根据数据，了解哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。

开始免费试用 →

常见问题

客户问「有没有证据」，我应该怎么回？

不要重复你的说法。提供一个与他相似的客户的具体结果（做了什么、有什么变化，有数字就附上数字），再给他一个自己核实的办法，例如短期试用、示范，或与那位客户通一次电话，最后问他还需要看到什么。只使用你能够证实的结果。

如果我是新人，还没有客户案例，怎么办？

坦白说明，然后给他一样可以核实的东西，而不是要他相信的话。可以提供小额付费或免费试用、你能兑现的书面保证，或用他自己的数字做示范。切勿编造案例，也不要借用其他公司的成果。客户常会私下打听，一个站不住脚的说法就足以让你丢掉这笔单子。

客户问「有没有证据」，是不是说明他想买？

常常是。会要求证据的人，正在考虑如何稳妥地答应，而且多半曾被销售误导过。已经决定不买的客户，很少会费心去问。应把它当成请你协助的信号，而不是攻击。