DUMO首页 › 销售指南 · 更新于 · 作者：Kevin Lim，DUMO Innovations 创始人
客户说「已有供应商」怎么回？不攻击对方的回复
客户真正的意思多数客户并不忠于现有供应商，只是不想承受更换的麻烦。
先问这一句「这样很好，听起来他们把你照顾得不错。你最喜欢他们哪一点？有没有哪方面希望他们做得更好？」
再发这句「我们不少客户都保留主要供应商，再把我们当备用。我把价目表发给你，万一需要就可以马上用，好吗？」
自我介绍之后，对话为什么冷了
你好不容易联系上采购负责人，开场介绍也进行得顺利。接着他说：
最常见的回复是：
你在对现有供应商一无所知的情况下，就已经说了对方比较差。客户与那家供应商合作多年，这样的批评也等于针对他自己的选择。他回一句「好的，我会留意」，对话就此沉寂。
客气的「不用了」背后是什么
- 这是礼貌地结束对话。他还不了解你，这是结束话题最简短的一句话。
- 更换很麻烦。要开新账户、拿新价目表、出问题时要找新的联系人。即使你略胜一筹，留在原处也比转换容易。
- 他们有既有的关系。现有供应商晚上十点也回复，记得常订的货品，也知道该找谁。一本宣传册胜不过这种关系。
- 存在一个未说出口的问题。交货延迟、涨价、回复缓慢。因为还没有人问过，所以没有人知道。
只有最后一种是切入点。先用提问判断你面对的是哪一种。
问问他的供应商，不要跟它对着干
✅ 先同意，再问哪里好、哪里不足
你保持了友善，同时知道自己必须达到的标准。如果他说出希望改善的地方，你就有了再次联系的理由。
✅ 请求成为备用
你没有要求他抛弃任何人。备用的要求容易答应，而且主要供应商一旦出问题，你就已经在名单上了。
✅ 争取一个小订单
小订单让他在零风险的情况下检验你。把它做好，事后回报，并问他感觉如何。
针对各种「已经有供应商」的现成回复
先判断是哪一种，再发对应的那句。换成你自己的产品和条件。
| 客户说 | 直接发这句 |
|---|---|
| 谢谢，我们已经有了（就这样） | 「很好。如果方便的话，你最喜欢他们哪一点？我想知道在你心中，好的供应商是什么样。」客气的结束语。友善的问题可以让对话重新开始，就算不行，你也走得体面。 |
| 换供应商太麻烦 | 「明白。我不会要你换。我可以只当你的备用吗？缺货的时候找我，我先把账户开好，随时可用。」去掉换供应商的麻烦。备用是很容易答应的事。 |
| 我们用了他们十年，很熟了 | 「听起来他们照顾你们很周到。我不是要取代他们。只是请你留着我的电话，哪天他们延迟了可以找我，好吗？」尊重那份关系。你只请他留下一个电话。 |
| 还可以啦，有时候会迟 | 「有时候是迟多久？如果有急单，我可以接一单，让你看看我们怎么做。」他刚刚已经告诉你问题在哪。提出的是一个小订单，不是整个账户。 |
| 供应商是总公司决定的 | 「明白。总公司是谁决定的？我发一页公司简介给你，你转给他们就好，不用自己解释我们。」他只是传话的人。把简介做成容易转发的样子。 |
他同意「先存档」之后，简单的跟进安排：
- 第 0 天：附上价目表，写一句简短说明。
- 第 14 天：问现有供应商最近怎么样，有没有订单延迟。
- 第 30 天：发一样有用的东西，例如库存更新或交货期清单。
三种你赢不了的争吵
- 贬低现有供应商。你不了解他们之间的往来。客户选择了对方，就会为这个选择辩护。
- 一开口就谈更低的价钱。这等于告诉他，你认为价格是他的问题。如果不是，你就和其他来电推销的人没有两样。
- 发了报价就等。没有附上问题的报价，只是一份宣传册。应问他会拿什么来比较，并约好回头跟进的时间。
关于关系与信任，研究怎么说
针对这句话的研究很少。以下两项关于企业如何向供应商采购的研究，支持上述建议：关系与信任的分量很重，所以要通过小步骤去建立。
- 缺少私人关系，信任就较低。研究者访谈了澳大利亚 10 家从事物流服务买卖的公司的 24 位高级经理。当买方与供应商的经理之间没有私人关系时，经理们反映信任较低，分享重要业务信息较少，化解冲突也较慢。因此，说自己已有供应商的客户，往往是在维护一段你尚未建立的关系。Atif Saleem Butt，2019，Heliyon。doi:10.1016/j.heliyon.2019.e01799
- 信任与沟通能建立承诺。一项针对芬兰中小企业 170 组买方与供应商关系的研究发现，合同在压低事后交易成本方面更有效，而信任与沟通在建立承诺方面作用更大。一个沟通良好的小订单，能建立报价单无法带来的那种承诺。Khuram Shahzad、Tahir Ali、Jukka Takala、Petri Helo、Ghasem Zaefarian，2018，Industrial Marketing Management。doi:10.1016/j.indmarman.2017.12.012
见真客户之前，先练一遍
读懂话术并不难，难的是客户说出「我们已经有供应商了」时，你能当场说对那一句。DUMO SALES 是为马来西亚销售团队设计的 AI 销售教练。销售在手机上与 AI 客户对练，场景根据贵公司的产品和价格设定。如果你只顾攻击对方的供应商，AI 客户会结束对话；问他有哪里可以更好，他才会敞开心扉。每次练习结束后，系统进行数据分析，按 8 个维度评分，并像教练一样指出决定成败的那一句话。经理可以在看板上根据数据，了解哪位销售需要辅导，以及团队最常在哪一类异议上失分。
常见问题
客户说已经有供应商了，我应该怎么回？
先说有供应商是好事，再问他喜欢现有供应商哪一点，又希望哪里能做得更好。不要批评对方的供应商。提出做备用报价，或承接一个小订单，让客户在不改变任何现状的情况下试用你。
客户对现有供应商很满意，怎样才能争取到他？
不要要求他换掉对方。争取一个小的开始：提供一份可供比较的报价、一张试用订单，或是在现有供应商延迟、缺货时成为备选名单上的一员。把一个小单做好，是最容易的起点。
怎么判断「已经有供应商」是不是真正的原因？
问一个容易回答的问题：最近和他们合作得怎么样？如果对方提到交货延迟、涨价或回复慢，就有切入的机会。如果他只说还可以，就请他保持联系，并每月发一份有用的资料给他。